81-GANAR-GANAR octubre 2013

G Ga an na ar r-G Ga an na ar r Efrén Martín, gerente de FV y profesor de Deusto Business School Fijarse un objetivo es necesario pero no suficiente, sobre todo cuando su logro depende del interés de otros. No saldrá bien a la primera y, antes de ganar,... More

G Ga an na ar r-G Ga an na ar r Efrén Martín, gerente de FV y profesor de Deusto Business School Fijarse un objetivo es necesario pero no suficiente, sobre todo cuando su logro depende del interés de otros. No saldrá bien a la primera y, antes de ganar, hay que “perderse” un poco: 1. Desorientación: “Recorrimos Khan elKhalili, en El Cairo, buscando un bajo relieve de fibra de vidrio similar a otro que habíamos adquirido dos años antes. Indagamos por todas partes y al cabo de varias horas, a punto de tirar la toalla, encontramos la única tienda que lo vendía”. 2. Desilusión: “Sin duda cada parte quería el mejor precio -para sí-, pero el vendedor sabía que no podríamos encontrar nada similar en otra tienda y que estábamos decididos comprar, por lo que pidió una cifra muy elevada. Éramos una presa demasiado fácil y se notaba en su negativa a negociar lo más mínimo, contra la costumbre ancestral del bazar”. 3. Desacuerdo: “Todo parecía en contra, pero no estábamos dispuestos a aceptar una Less