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UNIVERSIDAD LIBRE DE CARTAGENA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS LECTURAS SELECCIONADAS SOBRE DIRECCION DE VENTAS FEBRERO 2. 012 Como liderar la organización de ventas actual Jerome Colletti y Mary Fiss Harvard Business Review Cuando se... More

UNIVERSIDAD LIBRE DE CARTAGENA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS LECTURAS SELECCIONADAS SOBRE DIRECCION DE VENTAS FEBRERO 2. 012 Como liderar la organización de ventas actual Jerome Colletti y Mary Fiss Harvard Business Review Cuando se trata de pensar en liderazgo de ventas, la mayoría de los ejecutivos por estos días simplemente no acierta. Los directores de ventas (CSO, por sus siglas en ingles) -e incluso los CEO, que entienden que la organización de ventas impulsa el crecimiento de los ingresos- a menudo tienen una noción incompleta del trabajo de un CSO . Ciertamente ellos comprenden que dirigir la moderna organización de ventas significa mucho más que motivar y gestionar vendedores. En los últimos años, los CSO han dedicado mucho tiempo y energías a definir y mantener procesos de venta disciplinados donde cabe de todo, desde Segmentación de clientes hasta compensación de la gente de ventas. Dada la complejidad de esos procesos, incluso los departamentos de ven Less