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Es geht nur barwertig! Die barwertige Messung ist die gerechteste Basis für die Leistungsbeurteilung der Vertriebsmitarbeiter und für ein leistungsorientiertes Vergütungssystem von Dr. Peter Aubin
7 pages
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Dr. Peter Aubin
Geno 12/07
Volksbanken Raiffeisenbanken40
Viele Volksbanken Raiffeisenbanken zögern, die barwertige Vertriebssteuerung einzuführen – zu
Unrecht.
Gerade der Vergleich
zwischen periodischer und barwertiger Vertriebssteuerung...
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Geno 12/07
Volksbanken Raiffeisenbanken40
Viele Volksbanken Raiffeisenbanken zögern, die barwertige Vertriebssteuerung einzuführen – zu
Unrecht.
Gerade der Vergleich
zwischen periodischer und barwertiger Vertriebssteuerung zeigt
die großen Vorteile der barwertigen Messung von Vertriebserfolgen.
Tabelle 1 zeigt die Gegenüberstellung einer barwertigen sowie einer periodischen
Profitcenter-Rechnung des Privatkundengeschäfts der Volksbank Göppingen.
Der
Gesamtertrag enthält jeweils die Provisionserträge und den barwertigen1 beziehungsweise periodischen Konditionsbeitrag der Periode.
Hiermit ergibt sich bereits das erste Problem: Bei der periodischen Rechnung
führt die Addition von Provisionen und
periodischen Konditionsbeiträgen zur
Aggregation von Äpfeln und Birnen, weil
die Provisionen ausschließlich Neugeschäfte der Periode betreffen (von Bestandsprovisionen einmal abgesehen) und
als Abschlussvergütung für diese Neugeschäfte Barwertcharakter haben2.
Der periodisc
[Less]
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